山特維克可樂滿：刀具的布道者

   僅占世界人口的千分之一二，卻不成比例地控制了全球9%的“跨國公司”（據(jù)聯(lián)合國貿(mào)發(fā)會議定義），諸如愛立信、宜家、伊萊克斯、沃爾沃、斯堪尼亞、山特維克、ABB、SKF等著名品牌，更有人統(tǒng)計說全球前100強企業(yè)中便有5家創(chuàng)始于這里——瑞典。   

    想知道瑞典人是怎么做生意的嗎？山特維克可樂滿（SANDVIKCoromont）的故事或者能對你有所啟發(fā)。到今天，這家雄霸全球*的切削刀具和技術(shù)供應(yīng)商已經(jīng)擁有了65年的品牌史，產(chǎn)品遍及世界，“哪里有現(xiàn)代化的工業(yè)生產(chǎn)，哪里就有山特維克可樂滿”。   

    人人都愛可樂滿   

    如果你的客戶服務(wù)意識有些淡漠，那請不要去山特維克可樂滿應(yīng)聘。因為對這個老公司而言，用戶滿意是永遠(yuǎn)*位的�！皼]有一個客戶小到我們不愿意去做，也沒有一個客戶大得我們不能去做”，無論大小，客戶利益永遠(yuǎn)是山特維克可樂滿努力工作的圓心。   

    作為山特維克可樂滿的客戶無疑是幸福的。   

從產(chǎn)品品質(zhì)、快速交貨、人民幣交易、效率中心等行業(yè)準(zhǔn)則的創(chuàng)立到旨在與客戶共同發(fā)現(xiàn)價值的“制造業(yè)經(jīng)濟學(xué)”的大力推行，山特維克可樂滿為全球用戶創(chuàng)造并享受著切削的快樂，其獨到之處還在于用16種語言出版了集產(chǎn)品信息、行業(yè)應(yīng)用、成功案例為一身的客戶刊物《金屬切削世界(MetalWorkingWorld)》，為用戶服務(wù)。   

    日前，山特維克可樂滿的服務(wù)熱線工作時間延長到9小時，其大中華區(qū)總經(jīng)理李貽善先生可以拍著胸脯保證，“假如客戶需要24小時服務(wù)，我相信這對我們也是沒有問題的�！�   

    當(dāng)供貨商，工作伙伴，產(chǎn)品專家，生意人這么多角色擺在面前，山特維克可樂滿到底中意哪一個？李貽善先生的態(tài)度很明朗，“對我們與客戶而言，伙伴的意義要高于供應(yīng)商，就象服務(wù)應(yīng)該放在產(chǎn)品前面�！睉B(tài)度決定一切，真誠的山特維克可樂滿已結(jié)交到了很多伙伴，并且每年以超過20％的速度擴張。根據(jù)《現(xiàn)代制造》雜志從2004年8月份到2005年2月份進(jìn)行的調(diào)查統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)，山特維克可樂滿在讀者中的品牌知名度排名*。另有用戶忠誠度調(diào)查顯示，山特維克可樂滿的呼聲也是*高的。   

     從山特維克可樂滿馬來西亞區(qū)調(diào)任中國9年的李貽善已經(jīng)習(xí)慣了北京的生活，講話時流利的中文里還不時蹦出幾個英文單詞，他認(rèn)為山特維克可樂滿在中國市場上的表現(xiàn)與全球主要刀具市場是一致的，“就山特維克可樂滿目前在中國的管理水平和整體人員素質(zhì)，不會低于可樂滿在全球其他主要市場的任何公司，我們會把握住良好的市場機會，將山特維克可樂滿的切削理念傳播得更廣�！�   

    切削的快樂   

    追逐時尚的女士們肯定想不到，自己每天使用的奢侈品里面也有山特維克可樂滿的功勞，什么GUCCI的香水瓶、香奈爾的口紅盒子、鞋底等產(chǎn)品的成形刀具都離不開山特維克可樂滿生產(chǎn)的精密切削刀具。   

    工欲善其事，必先利其器。山特維克可樂滿在提供切削產(chǎn)品的同時，其*大的快樂還在于幫助用戶提高效率、節(jié)省成本，讓用戶得到真正的實惠。畢竟在工業(yè)生產(chǎn)上，冗余何時都不能算作一個褒義詞。   

    然而在山特維克可樂滿的理念中，“我們怎樣為您省錢？”的答案從來不是以更低的價格提供普通的刀具，而是讓用戶有機會以*低的成本事半功倍�！拔覀冋J(rèn)為，在許多情況下，花更多的錢和精力在刀具解決方案上反而更加有效，可以縮短生產(chǎn)時間，減少生產(chǎn)成本。”山特維克可樂滿的效率工程師認(rèn)為，這種改善或是帶來更快的加工速度，或是使原材料用量及庫存成本降低，總之，一定會在生產(chǎn)效益上有所體現(xiàn)。而山特維克可樂滿則以合作伙伴協(xié)議的形式提供保證。   

    比如哪種刀具*適合用在車床上即將執(zhí)行的工序？山特維克可樂滿會告訴你正確答案。在《金屬切削世界》中客戶們可以看到山特維克可樂滿的各種成功案例，工程師使用相關(guān)軟件（生產(chǎn)率分析器、刀具投資分析器等）程序，通過輸入一些客戶的背景資料，車床、制造的零件、材料以及精加工要求等，以及切削參數(shù)、使用壽命等，運算出一份效率報告，為用戶計算出使用各種刀具能帶來的確切節(jié)省數(shù)據(jù)，以恰當(dāng)指導(dǎo)生產(chǎn)。時至今日，高達(dá)10萬人民幣的刀具管理軟件已作為山特維克可樂滿對戰(zhàn)略合作伙伴的一種增值服務(wù)。   

    在與不少企業(yè)的合作模式中，山特維克可樂滿已經(jīng)成為“刀具管理者”，其余多家刀具供應(yīng)商都直接和山特維克可樂滿打交道，由他直接向客戶負(fù)責(zé)。李貽善坦言，“刀具客戶需要的并不僅僅是刀具產(chǎn)品和服務(wù)，更重要的是提高效率。我們不主張客戶有大量的刀具庫存，因為可樂滿的物流系統(tǒng)非常發(fā)達(dá)，庫存成本相對比較便宜，可降低用戶刀具庫存的成本，本身就是幫助客戶減少資金壓力�！�   

    李貽善道出了山特維克可樂滿的*新認(rèn)識，目前刀具用戶對供應(yīng)商的要求越來越高，客戶的需求已經(jīng)從單純快速交貨提升到對刀具提供全面管理以及進(jìn)一步提高生產(chǎn)效率等方面。因此，山特維克可樂滿要善于提供貫穿整個生產(chǎn)過程的各種增值服務(wù)（ExtendedServiceAgreement）。比如原始配刀服務(wù)（OTS），“如果可樂滿能在早期階段便參與項目，就可以在一開始為客戶提供建議，成功地幫助他們找到能夠滿足要求的*佳設(shè)備，使其投資更合乎經(jīng)濟效益�！�   

    增值服務(wù)的效用日漸顯現(xiàn)，用戶在輕輕松松的切削中不知不覺已經(jīng)為自己省下了一大筆錢。據(jù)了解，雷諾商用車、機床制造商HullerHille和山特維克可樂滿緊密合作后，生產(chǎn)時間已經(jīng)縮短為原來的一半了。   

    而可樂滿與某家日本汽車公司的合作也頗具代表性，據(jù)了解，山特維克可樂滿的有關(guān)人員一周在其汽車廠區(qū)至少駐扎4天，甚至可以在廠區(qū)內(nèi)自由走動，接受訂單回答問題。根據(jù)原始配刀（OTS）理念，在一個新項目開始時，山特維克可樂滿人員的身影也不可忽略。比如在一個橋殼生產(chǎn)項目中，山特維克可樂滿專門成立了工作小組，由來自銷售、技術(shù)、設(shè)計、生產(chǎn)以及OTS（原始配刀服務(wù)）等部門的人員共同組成，研究*佳方案。*終，這家汽車決定采用可樂滿Capto模塊化刀具系統(tǒng)，這樣就能在每項任務(wù)中將基本刀柄、接桿和切削刀具組合起來，以節(jié)省生產(chǎn)時間。結(jié)果表明，客戶縮短了20％的生產(chǎn)時間，產(chǎn)品質(zhì)量也提高了。   

    有數(shù)據(jù)顯示，2005年山特維克可樂滿在中國市場上為用戶節(jié)省成本高達(dá)6000－7000萬，而今年該數(shù)字將占到可樂滿銷售額的10％甚至更多，這也讓越來越多的用戶對可樂滿青睞有加。   

    “制造業(yè)經(jīng)濟學(xué)”   

    不少人還很陌生的“制造業(yè)經(jīng)濟學(xué)”是山特維克可樂滿特別提倡的一個理論。這個理念*初也是從山特維克可樂滿內(nèi)部誕生的，“其實這個理論在山特維克可樂滿全球很早就存在了，不過近年更加強化，因為它非常符合目前的工業(yè)生產(chǎn)趨勢�！�   

    “為了更加深入研究這個理論，美國公司專門派了一個同事去學(xué)習(xí)，探討制造成本的組成要素及影響制造成本的因素。整個理論的基本內(nèi)涵是，在整個金屬加工中，刀具占采購成本比例很低（3％－5％），但卻發(fā)揮了20％－30％影響，利用它可以幫助降低整體成本�！崩钕壬�表示，有人以為降低成本要從大處著手但實際上有些固定成本很難減少，降低價格不如用好產(chǎn)品。進(jìn)一步分析價值創(chuàng)造過程，就會發(fā)現(xiàn)如果刀具價格降低一半，只能降低整體成本的1%；刀具壽命提高一倍，也只能降低總成本1%；但采用了可樂滿的理念和經(jīng)驗將刀具物盡其用后，卻可以降低20%甚至80%的成本�！皟r格是重要的，不過價格不是*考慮的地方，*終成本的降低即成本優(yōu)勢才能增強競爭性�！�   

    四兩撥千斤，如果領(lǐng)會到了制造業(yè)經(jīng)濟學(xué)的真諦，那么必然會帶來卓有成效的采購。   

    這*是大勢所趨，但是路途依然漫長。   

    據(jù)某刀具消費調(diào)查顯示，從刀具產(chǎn)品的消費習(xí)慣來看，超過60%以上的公司采用了每年5次以上的采購計劃，即至多兩個月左右采購一次。影響采購行為的因素中，壽命與價格占到60％；與服務(wù)相關(guān)的三項因素（售服＋供貨＋快捷服務(wù)）約占28％。   

    一位業(yè)內(nèi)人士的看法是，與企業(yè)傳統(tǒng)的采購行為（通常采購成本才是他們關(guān)注的焦點）相比，對整個過程通盤考慮，找出能創(chuàng)造*大價值的環(huán)節(jié)似乎有些本末倒置，但是采購人員必須設(shè)法找到能為公司帶來價值*大改進(jìn)的方案，而不是靠壓低刀具的價格控制采購成本就夠了。而山特維克可樂滿要做的就是將這卓有成效的采購法則帶到每個客戶手中。“未來幾年形勢比較樂觀，我們的競爭者各自都有很大的空間，*重要的是如何幫助客戶提高價值，才會得到真正的尊重和認(rèn)可�！�   

    在這一理念的推動下，山特維克可樂滿已經(jīng)從賣刀具轉(zhuǎn)型為賣方案的專家，其工程師不僅銷售刀具，還要了解客戶的整個生產(chǎn)流程并提出完整的解決方案；公司在產(chǎn)品服務(wù)方面更加細(xì)化、專注和專業(yè)；在技術(shù)上，按車削刀具、銑削刀具、鉆孔刀具、刀具系統(tǒng)等分類服務(wù)，以滿足用戶特殊需求�！吧教鼐S克可樂滿中國目前有2名效率工程師，未來2年還會有一半銷售工程師（大約50位）將轉(zhuǎn)型為效率工程師，更好地為客戶提供解決方案，節(jié)省成本�！�   

    你好，中國   

   *好的餐位總要預(yù)定。在山特維克可樂滿到達(dá)中國第21年的時候，這家瑞典公司已經(jīng)開始為接下來的20年盛宴精打細(xì)算。   

    “很幸運，你們應(yīng)該算是*個得知我們天津培訓(xùn)中心即將開業(yè)的媒體�！崩钯O善向《中國機電工業(yè)》透露，“這個培訓(xùn)中心位于泰達(dá)經(jīng)濟開發(fā)區(qū)，主要是為我們的北方客戶服務(wù)，未來的發(fā)展目標(biāo)毫無疑問是效率中心�！彼�表示，未來如果客戶需要，山特維克可樂滿也有可能在廣州和成都開設(shè)培訓(xùn)中心，以方便南方客戶和西部客戶接受培訓(xùn)服務(wù)，“這樣我們?nèi)珖�各地的用戶就不必浪費時間舟車勞頓去上海效率中心培訓(xùn)了”。   

    為客戶培訓(xùn)技術(shù)人才，是山特維克可樂滿在全球的一貫做法，中國也不例外。現(xiàn)在，市場部門在增強市場培訓(xùn)功能的同時，還改變了培訓(xùn)活動就是產(chǎn)品推介會的傳統(tǒng)做法，并開始對用戶進(jìn)行制造業(yè)經(jīng)濟學(xué)理念的培訓(xùn)。李貽善特別強調(diào)，“我們把為客戶培訓(xùn)人才、對內(nèi)部的技術(shù)人員進(jìn)行周期培訓(xùn)并展開內(nèi)部認(rèn)證，當(dāng)作一種投資，而不是當(dāng)作成本。”   

    總是用積極的態(tài)度看待一切問題，山特維克可樂滿這個快樂的老頭兒怎會不受人尊崇？   

    作為世界上*大的刀具供應(yīng)商，山特維克可樂滿的許多理念和標(biāo)準(zhǔn)已在整個行業(yè)烙下了深刻痕跡。如快速交貨、開設(shè)效率中心、創(chuàng)立效率工程師職位以及制造業(yè)經(jīng)濟學(xué)這種例子比比皆是。而在中國，當(dāng)時看起來有些大膽甚至激進(jìn)的行為正在或已經(jīng)成為行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。例如標(biāo)準(zhǔn)刀具48小時交貨已經(jīng)穩(wěn)定實施，準(zhǔn)確率可以達(dá)到98%，但李貽善認(rèn)為還不夠，他說對于大陸地區(qū)24小時供貨是一個努力的方向。   

    “我們的宗旨永遠(yuǎn)不會刻意地去制造什么標(biāo)準(zhǔn)，為了創(chuàng)新而創(chuàng)新毫無意義，我們需要做的就是貼近客戶需求，而可能會成為行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)只是個副產(chǎn)品。”倡導(dǎo)從外到內(nèi)（OUTSIDE－IN）視野的可樂滿總是應(yīng)需而動。而中國市場的表現(xiàn)也沒有讓這位瑞典巨頭失望。   

    十年前，為了滿足中國汽車、模具、機床、航空航天、發(fā)電等行業(yè)的市場需求，山特維克可樂滿在廊坊設(shè)立了非標(biāo)工廠。眾所周知，標(biāo)準(zhǔn)刀具提供量的保證，非標(biāo)刀具則考驗著刀具供應(yīng)商的水平和實力。“作為亞太地區(qū)的非標(biāo)刀具生產(chǎn)基地，投資是根據(jù)亞太地區(qū)需求來的，但目前主要支持本土市場。但無論對于誰，中國市場已經(jīng)越來越重要�！�2004年，上海的效率中心正式開幕，負(fù)責(zé)大中華區(qū)乃至亞太區(qū)客戶的培訓(xùn)工作，并醞釀著三年后在中國也成立一個汽車應(yīng)用中心，這個市場的地位有目共睹。   

    在李貽善任上，中國市場已經(jīng)由山特維克可樂滿的全球第18位上升到今天的第6位，而對未來他顯然有著更多的希冀�！胺治龅毒咝袠I(yè)的前景，我估計每年增長大約15%。而可樂滿對自身的要求更高，總之低于20%我是不能接受的，這也是對銷售總監(jiān)的要求�！彼�認(rèn)真地說，“希望幾年后中國市場能翻一番，擠入全球前三大市場，至少在我任上要超過日本市場。當(dāng)然這還要取決于其他市場的發(fā)展�！�   

    棋剛至中局，山特維克可樂滿的這場戰(zhàn)役仍值得期待。   

    山特維克可樂滿的發(fā)展史   

    總部位于瑞典的山特維克可樂滿成立于1942年，隸屬于有著百年發(fā)展史的山特維克集團（下設(shè)山特維克工具、山特維克礦山和工程機械以及山特維克材料科技三大公司）。作為在車削、銑削和鉆削刀具領(lǐng)域世界*的知名品牌，山特維克可樂滿在全球擁有6000多名銷售人員和技術(shù)專家，在60多個國家和地區(qū)有分支機構(gòu)和分銷網(wǎng)絡(luò)。在全球開設(shè)了20個裝備*的效率中心，為客戶以及可樂滿員工提供各種旨在提高生產(chǎn)率的刀具解決方案培訓(xùn)課程。   

    1985年山特維克可樂滿進(jìn)入中國,在中國擁有廊坊生產(chǎn)基地、上海效率中心及21個辦事處，約200位雇員。2006年底將新增一個培訓(xùn)中心和一個模具應(yīng)用中心。